negotiation power team building

3个技巧提升你的谈判能力

David Simpson于2016年5月16日发布

谈判是所有商业活动的重要组成部分,同时也是最劳心劳力的一部分,因此涌现了大量关于如何“赢得”谈判的误导性信息,以及很多实际上只会削弱你的谈判能力的固定套路。在谈判中占据主导地位并弱化对方地位的做法可能会给你带来想要的结果,但它无法为你建立起成功的长期关系。在谈判中,自信与支配的概念常常被人混淆。要知道这世上还有一种结果叫双赢局面,你应该致力于寻求双赢,而不是从对方那里骗取他们需要的东西。那么你该如何确保谈判双方都获得最有利的结果?这里有3个基本步骤。

1. 为谈判做好全面充分的准备

active listening negotiations

准备工作是关键。你可以为一场谈判做的最重要的事情,就是为每一种可能的情况或结果做好准备。

  1. 任何谈判准备工作的第一步,是确定该情况是否需要谈判?这里有个小建议——如果无所收获,就不要开启谈判。
  2. 如果有利可图,我们就可以开始明确目标。你希望在这次的谈判中实现什么目标,以及你可以接受的浮动范围?
  3. 现在,你需要考虑能够让你实现目标的谈判对象是谁。你对此可能已经心里有数,但在这个准备阶段,你需要发散思维,思考在第一候选人无法满足你的要求的情况下,还有谁可以让你得到想要的结果。
  4. 与你的谈判对手划清界限,谨慎地决定你将在实际谈判中披露什么信息、谈判走向偏差时你能提供什么、以及哪些信息是你绝对不能透露的,这很重要。如果是团队谈判,团队需要提前对这些信息达成共识,并严格保密。
  5. 根据你对谈判对手的了解,弄清楚他们的目的——当你真正进入谈判时,你的猜测可能不会成真,但如果你预先设想好大量不同的可能情景,在谈判时就能更加的灵活。
  6. 通过实际的讲话来练习你的台词。如果你们是一个谈判队伍,练习就简单得多,因为你的队友可以帮你做谈判演习。如果不行,就花时间自己练习。把它当作辩论或者演讲的练习,你对自己说出口的话语越熟练,你在实际谈判时的表达效果就越好。如果你在公共演讲或表达自己的想法方面有困难,可以试试我们的商业模拟活动Speak Up Speak Out

2. 积极倾听——你应该多听少说

prepare negotiation

在实际谈判中,最有价值的技能是积极倾听。倾听是所有业务层面中最重要、也是最容易被忽视的技能。人们认为强硬派谈判者都是说话艺术的大师,虽然他们的语言沟通能力非常出色,但如果缺乏倾听的能力,他们就没什么了不起的。善于倾听的谈判者会对你最重要的观点作出回应,他们能够获得你的信任与尊重,并且在还盘时不带攻击性,而是一一解决你的疑虑。

那么你该如何成为一名积极的倾听者?首先,你必须在倾听时感同身受,不要太过在意他们说的话会对你产生什么影响,而是要尝试着深入了解他们的需求和需要。如果你再来分心思考你自己的立场,就可能会遗漏掉有价值的潜在信息,反而会因此弱化你自身的地位

3. 控制你的情绪,来增强谈判能力

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这不是什么星球大战里的“绝地控心术”,你永远无法真正控制谈判对手的情绪,但你可以控制你自己的。你应该努力提升自己的恢复能力。如果你感觉到紧张,那么你应该做一些深呼吸练习与情绪转换模拟练习。在开始谈判前,花些时间回想一下让你觉得一切尽在掌握的开心时刻。不一定非得是发生在工作中的事情,可以是你在业余足球队比赛中进球获胜的时刻,也可以是在朋友的婚礼上发表精彩演讲时的感觉。想在谈判中当老大的想法可能会让你变得嚣张跋扈。有的时候你的对手可能会吃这一套,但最好还是以友好且自信的态度进行谈话。与其说它是一场心理游戏,不如把它看作一场关于双方需求的探讨。

不讲理的谈判者

如果你的谈判对象言行粗鲁、不可理喻或者对你威胁恐吓,最好也是最困难的应对办法就是不要让自己受到影响。如果他们想占你便宜,你要记住你始终有权利拒绝他们的提议然后转身离开。当然,有的时候这么做不容易,你需要的东西可能只有对方刚好能提供。如果对方在你的主要诉求上蛮不讲理,你可以试着将话题引导到你的第二诉求上。如果他们还是继续提出过分要求,那么你只需要确保自己不会在对方的逼迫下答应任何你之前没准备答应的要求。你随时可以说你需要时间来考虑他们的条件,然后推迟会议,给自己争取更多的准备时间,来应对对方令人不快的行为。要记住:不要答应任何不符合你目标的条件,仔细确认条款后才能接受。

如何真正提升谈判能力

在谈判中表现得强横和盛气凌人的做法是傻瓜才会上当的伎俩。通常,在谈判中最强大的人是那些目标明确坚定、清楚自己底线、且全程仔细倾听对方的人。

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David Simpson

亚洲 Team Building Asia公司联合创始人、培训产品线总监

David总能通过体验性的、高交互性与趣味性的研讨会来激发客户员工的最大潜能,帮助客户实现目标。


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